El Travel Market Report acompañó a la feria Conexion, con sede en Nueva Orleans el mes pasado, y reunió informaciones y opiniones de diversos representantes del mercado de cruceros de lujo sobre el futuro del mercado, cambios en el público objetivo, actitudes esenciales para el sector y otros datos para ayudar a los agentes de viaje al ingresar en ese campo. En el caso,

Y más: los perfiles ahora incluyen no sólo cruzaristas experimentados, sino también aquellos que nunca navegar antes. Si sus clientes son jóvenes o experimentados, puede mejorar la experiencia de los huéspedes y su propio margen de beneficio, sugiriendo una actualización de lujo para los compradores adecuados en el momento adecuado en sus vidas.

“El promedio de la edad definitivamente está cayendo”, comentó el vicepresidente senior de ventas de Regent Seven Seas Cruises, Shawn Tubman. “A medida que ganamos más clientes premium buscando marcas de lujo, recibimos más familias, y donde solían ser parejas, ahora son los solteros. Una vez que la gente intenta una marca de lujo, ellos quieren volver”.

Los clientes de lujo tradicionalmente vinieron “de las suites y balcones de otras líneas o de los cruceros fluviales”, dijo Tubman. “Ellos viajan desde hace años, adoran el crucero premium y conversan unos con otros sobre cómo elevar el nivel del paseo. También obtuvimos algunos clientes de los resorts all inclusive últimamente, y por primera vez estamos recibiendo algunos nuevos clientes para cruceros. haciendo tan importante que está habiendo un crecimiento en el mercado de lujo nunca visto antes “, agregó.

PREDISPOSICIÓN AL LUJO
Para identificar a los clientes que están listos para el lujo y el ultra-lujo, pregunte qué hicieron en el pasado, lo que les gusta hacer en vacaciones, y especialmente, lo que no les gustó los viajes pasados. “La gente te va a contar todo lo que necesitas saber para vender, sólo hay que escuchar”, dijo Tubman. En seguida se debe apuntar la propuesta de valor, mostrando a los clientes todo lo que está incluido en un crucero ultra-lujo, para que ellos puedan ver que ya están gastando casi la misma cantidad por algo aún más exclusivo.

“Busque por clientes que ya están reservando balcones y suites, hoteles ultra lujosos, como el St. Regis y el Four Seasons, o visitas guiadas premium, como Insight Gold”, sugirieron a Tubman y al colega de prensa Cissy Swearingen, de Tauck. Mostrar los extras que las líneas ultra-lujo incluyen en el precio, los tratamientos de spa, el business class air, los walk-in closets.

Mencionar que tendrán acceso a un club ejecutivo y un servicio de mayordomo, por lo que no tienen que preocuparse por nada. “Esas son cosas que realmente pueden cerrar una venta para personas activas, tratando de alejarse de sus vidas agitadas”, dijo Terry Smythe, de Journese.

CONTE UNA HISTORIA
A continuación, apunte a las ofertas especiales de experiencias en cruceros de lujo, utilizando la narrativa de historias para atraer clientes y permitir que se imaginen en el destino. “Diga algo como:” todos se zambulen con rayas, pero en nuestro viaje, tendrán sólo nueve personas hasta donde su vista alcance. No hay otra persona allá afuera, solamente tú y las rayas “, ejemplificó Tubman.

Otro gran punto de venta son los destinos únicos a los que las líneas de lujo navegan. Los cruceros de clase alta son “definitivamente más experimentados, saben las ofertas del mercado y están buscando algo nuevo y excitante, algo que se muestra en Instagram y en Facebook. Una gran oportunidad para los agentes es la venta de cruceros con varios destinos, exigen más días en el mar, como añadir a Fiyi, por ejemplo, si están considerando un crucero para Australia “, dijo el experto.

Los cruceros Paul Gauguin también están observando mucho interés en los destinos únicos, y afirman ser una estrategia para mantener a los huéspedes durante más tiempo navegando. “Ellos quieren una experiencia rica en cultura y singularidad, no quieren quedarse sólo una noche, ellos quieren experiencias mientras están allí”, dijo la directora de ventas de la armadora, Sharla Smith.

“Si usted oye la palabra personalizada, o que el cliente quiere que todo sea cuidado, con muchos complementos, o si es una ocasión especial, como luna de miel, es hora de sugerir un incremento y partir para opciones únicas”, aconseja Smith. “Añade:” no se deje intimidar, haga con confianza. Más que nunca, los clientes quieren hacer sus vacaciones una memoria que durará toda la vida “.

DONDE ENCONTRAR ESTE CLIENTE
Smith observó que el primer paso es encontrar clientes que puedan pagar un viaje ultra-lujoso. “Salga en la comunidad y” vaya a donde los clientes de lujo van, como comunidades de golf, condominios cerrados, clubes de yates … Y no se olvide de las instituciones filantrópicas, casas de caridad y similares “, dijo. Smith dio un ejemplo personal en el que, en su primer año en el sector, consiguió vender cuatro viajes de lujo y un par de billetes de crucero en todo el mundo gracias a los contactos que ella hizo al acompañar uno conocen una acción de voluntariado de una orquesta sinfónica .

La vicepresidenta senior de Royal Caribbean, Vicki Freed, añadió sus pensamientos sobre lo que el panel había explicado. “Los agentes de viajes deben comenzar con preguntas buenas, calificando, para que se sepa lo que el cliente está pensando”, dijo. “Si es el 40 aniversario o un viaje de jubilación, pueden desear una suite más grande de lo que reservó en el pasado, una experiencia extra, especial, así que ese puede ser el momento perfecto para presentarlos a la experiencia de lujo”.

MILLENNIALS
El agente de viajes Danny Dembo, presidente de Luxury Travel Consulting de Londres, Ontario y Canadá, acordó que hay dos tendencias en el espacio de lujo: más viajes intergeneracionales y una tendencia descendente en términos de edad. “Millennials están tomando los cruceros de lujo y las líneas de crucero se están adaptando en la cima”, dijo.

Un agente de viajes de 28 años presente al encuentro (es decir, un millonario) afirmó que sus clientes también se están moviendo, aunque de forma más modesta, “de una sala externa a una suite junior, o escogen el Haven en lugar de un Regent Seven Seas “, dijo. El profesional afirmó que sus clientes “se están moviendo no de una línea de crucero a otra, sino dentro de una línea de crucero hacia las áreas más sofisticadas”.

Fuente: Panrotas